人材業界探偵社

人材会社の採用戦略担当から見たHR業界の不思議な世界

まだテレアポで消耗してるの?

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新たな依頼をいただきました『テレアポ

熱狂的なファンを名乗る人物から世の営業マンたちがまだテレアポで消耗している現実を探ってほしいという依頼をいただきましたので、今回は人材業界におけるテレアポについて調査してみましょう。
 

テレアポで消耗するとかありえない?

今回の主旨はテレアポが面白いように取れる秘伝の技を伝授しようとかいうものではなく、そもそも現代の営業活動においてテレアポは必要なのか?いつまでこんな非効率な手法でやってんだ?テレアポしないと拡販できない商品はクズではないのか?そのような疑問が発端です。
例えばネットダイレクトの損害保険を例に考えてみましょう。
まず商品特性として
・競合とそんなに差別化できない。
・車に乗るなら必ず必要で有効期限もある。
・9割程度の人は購入した保険商品を使う機会がない。
・人が介在しない分、必ず安くなる。
こんな感じでしょうか。
集客はテレビCMやwebサイトからでしょう。テレアポはきっとしてないですね。
 
逆に「そろそろ事故起こしましたか?」とか
「事故ったときの事例を話したいんですけど」
とかいうテレアポとかされた日には「ほっといてくれや」となります。
というように、絶対に必要で、どこを使っても大差なく、それなりの効果も期待でき、介在する人を排除したら安価に提供できる、こんな商品ならクライアントを発見、接触する手段としてテレアポ不要、何なら営業マンすら不要じゃない?と思えてきます。
 

しかしなぜ人材ビジネスはみんなテレアポするのか?

ことと次第によってはいいかげんテレアポは営業活動に不要になってもよさそうなことがわかりました。しかし毎日私のところには
「求人広告出しませんか?」
「人材紹介使いませんか?」
「派遣スタッフ使いませんか?」
という電話があちこちからかかってきます。
人材に関わる会社のテレアポは本当に多いです。
しかし、好きだからやってるという人はまずいないでしょう。やらなくて済むもんならみんなやりたくない。なのになぜやってるのか?
今の世の中にはBtoBの優れたwebマーケティングもあるし、若手の営業マンはコミュニケーション手段として普段電話なんかほとんど使ってないでしょう。
なのになぜ電話がいつまでも営業ツールの主役なんですか?
 
その結果みんなテレアポして
「アポ取れないっす。。」と嘆いてみたり、
「今日アポ何件取った?」とか上司に詰問されたり。
1日社内にいて100件近く電話かけてアポ取れたの3件、みたいな恐ろしく生産性の低い仕事をしていたり。
なぜなんだか到底理解不能です。
自らしんどい道を選んで歩むなんて。
 

答えは人材業界のマネージャーがダメだから

私がたどり着いた答えはこれ。
言い換えれば惰性、既成概念、怠慢とでもいいますか、営業は苦労してなんぼ、みたいな、苦労の伴う成果を美徳とする空気があります。
お客さん以外の社外の人との接点も少ないからだいたい情報弱者の集まりです。よって世の中のトレンドに無知だし興味もないです。さらに入社4年くらいで管理職になったりするので自分が教わった以外のやり方は考えもしないし、会社に提案するという面倒なことに手を出すわけがないのです。
なので時代は変わってもKPIの指標でアポ数やら電話する数が課されるのでみんなやりたくもないことを疑問も持たずにやってるという図式ではなかろうかと。
これではいつまでたってもみんな消耗するでしょう。
 
誤解ないように言っておくと中には当然ですが優秀な人もいます。
そんな人は業界の構造に絶望して転職していってしまいます。
で、優秀でなかった人が残るのでどうなっていくかは想像に難くないです。
大量の御用聞きのセールスマンを生み出す構造です。
決して「営業パーソン」とは呼べないですよね。
 

テレアポに替わる施策とは?

では、テレアポで消耗しないために具体的にどんな策があるのでしょうか?

先日正式にリリースされてるのがこれ。自分の知人を営業リードとして紹介することでお小遣いがもらえるというサービス。こんなのいくらでもネタありますよね。

saleshub.jp

コンテンツマーケティングも王道でしょう。

マーケティングオートメーションも含めていくらでもありそうですけど。

innova-jp.com

営業に特化したクラウドソーシング。こちらでアポとってもらって営業活動だけやるとか。

 

kakutoku.co.jp

営業マン1人の人件費でテレアポせずに営業リードを獲得するサービスは探せばたくさん出てくるような気がします。やってみるかどうかは自由ですけどね。

この期に及んでまだテレアポしたいという人のために

世の中頑固な人が多いのでまだテレアポして消耗したい人がいるはずです。
私はテレアポ苦手ではなかったですが、要領最優先なので、5件電話して3件取るようなタイプです。
その時のコツはというと
・話は手短に用件だけ
・詳しいことはすべて会ってから
・二者択一で日時設定
これだけです。
 
テレアポの目的は会う約束を取り付けることなので、それ以外やりません。たまに相手が聞いてくれると調子に乗って長々と話す人もいますがアホです。あと、近く行くので挨拶、名刺交換でも、とか言ってアポ取得を試みる人もいますが、これもドツボです。挨拶と言うと相手の気持ちはどうやっても挨拶で身構えてるので商談への発展はないでしょう。
これでちょっとは消耗しなくなるはずですので、試してみて下さい。
 
 
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