人材業界探偵社

人材会社の採用戦略担当から見たHR業界の不思議な世界

ひと括りに「人材系」の営業ってどんなことするの?

 

「人材系」という「営業」の中身はすべて同じなのか?

私は現在、派遣、請負の会社にいます。元々、求人媒体会社出身で、人材紹介会社にも少しいたことがあります。まあ、がっつりアウトバウンドのゴリゴリ営業会社の出身です。で、現職で暇潰しに周りの営業マンを眺めていると、広義で「人材系」と同じ括りであっても、いろいろ違うもんですなぁ、と思ってしまいます。IR的な話も絡めながら、同じ人材系であっても似て非なる営業マンの実態を考えてみました。

どっちにしろ世間的なイメージはよろしくない

www.hsgwh.net

派遣スタッフが語る!!無能な派遣営業の実態|-派遣会社チェキ-

 

散々叩かれてますねー、傑作ですね、ここまで言われると。

ある意味あたってるのでしょう。

で、人材系の営業というと一昔前はこんなイメージ。

 

・新人は朝から晩まで飛び込み、ビル一棟上から下まで

・名刺100枚集めるまで帰社できない

テレアポは受話器をテープでくくられてかけ続ける

・売上上がってない日は夜になっても帰社できない

・泣く泣く帰社したら上司に激詰め

・1日の訪問件数は軽く30件超え、だって担当エリア狭いし

・その狭いエリアで1日の大半過ごすので、家の近所より詳しくなる

・大量採用、大量離職、定着率最悪

・夏は暑さに耐え、冬は寒さに耐える

長時間労働によりまともな出会いなし、社内結婚多発

 

これでは誰も働きたくないね。典型的な社畜ってやつ。

最近はここまでひどいのは少ないはずです、私の知る限り。ただイメージは残ってますからね。当然すごい逸材もいますが、人気職種とはいえないでしょう。では、なぜここまで評価が低いのでしょうか?

結論はおそらくこれでしょう。

誰でもできる、長くやっても先が見える、飽きる。

同じ営業でもやってることは少し違うみたいだ

では、営業マンはどんなことをしてるんでしょうか?

求人媒体の営業マンはだいたい朝から晩まで社内にいません。GPSでもない限り、結果さえ出しとけばどこで何してようが勝手です。PCも携帯もあるし自由です。

私は自宅に帰ってテレアポしたり、風呂入ってみたり、車で営業してみたり、公園で昼寝したり、映画見たり、あらゆるサボる方法を研究、試しました。超気楽な時代です。

で、実際の営業でやることはリプレイスですね。他の求人媒体を使われてるお客さんに買い換えてもらうと。トヨタからホンダに乗り換えてもらうみたいな手法が一番正攻法です。だってニーズは顕在化している、お金も使っている、現状に多少なりとも不満がある、もしくは改善したい、この要求をかなえる提案さえすればいい、そういう営業になります。そんなに難しくないでしょ?

 

では、うちの会社を例に取り、派遣&請負はどうでしょう?

まずびっくりしたのは、結構社内在籍率高めです。で、営業以外にマッチングスキルが必要です。仕事したい人としてもらいたい会社のニーズを合致させる能力です。さらにある程度うまく回っているとチャリン、チャリンとお金が発生するシステムですし、勝手にオーダーが発生します。なので営業スキルよりも、人を手配するコミュニケーションスキルが必要な気がします。ひたすら新規のハンタータイプより、1社を深堀りする農耕タイプですね。

さらに以前の私のようにサボるの大好きみたいな人がいないのにはびっくりしました。

お客さんはどうだろう?

もう1つびっくりしたことは、売上の顧客構成を見たときに、パレートの法則がまったくあてはまらなかったことです。売上の80%は上位20%の顧客で構成されているのが普通ですが、上位5%くらいで売上のかなりの部分を占めていました。

「おっと、これは1社消えたらひっくり返るレベルじゃないか」

ということでリスクヘッジは今後かなり必要になりますね。

一方、求人媒体が拡大するにはどこかのタイミングでリテール戦略が必要でしょう。

大手案件で掲載件数を稼ぎつつ、仕事の質の部分で個店の取り込みも図っていきます。

 

加えて大きな違いは利益率でしょう。

www.genius-japan.com

派遣会社は薄利多売、利益率は5%~よくて8%くらいです。求人媒体会社はいいところだと25%くらいになります。人材紹介は規模によりわかりにくいですがJACクラスなら25%はあるでしょう。この違いを生む原因は上記URLをどうぞ。

まとめてみると

一生やる仕事でないことは100%確実です。ただ、若いうちにこの手の営業経験を積むことで、その後のキャリアは開かれてきます。ストレス耐性、目標達成の考え方、PDCAにKPI管理、若くしてのマネジメント経験、人脈などなど、得るものはたくさんあります。このご時世、そのキャリアを買ってくれる会社はたくさんあります。

若いうちの苦労は買ってでもしろと、ましてやお金もらえますから。

一度はやってみてはどうでしょうか?

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